Alle kan bli dyktige forhandlere. Nøkkelen til å lykkes, ligger i å forberede seg, fastslår Professor Leif Helland ved BI. Han gir fem tips om hvordan.
LEDERENS VERKTØYKASSE: Forhandlinger
Forhandlinger foregår overalt i arbeidslivet, og berører ofte mange personer og store verdier. Dårlige forhandlinger kan bli kostbart for både deg, arbeidsgiver og motparten. En erfaren forhandler kan spare begge parter for store kostnader ved å forhandle effektivt og unngå unødvendig langvarige diskusjoner.
Der den erfarne også kan ta med seg store gevinster hjem, risikerer mer uerfarne forhandlere å komme ut av forhandlingsrommet med mye frustrasjon og lite gunstige resultater. Tankemessige og følelsesmessige faktorer spiller også inn og kan i enkelte tilfeller medføre uønskede utfall i ulike forhandlingssituasjoner.
Noen tror kanskje også at de har kommet i mål når partene har kommet til enighet om noe, uten å innse viktigheten av at gevinsten blir sikret på en profesjonell måte, slik at forhandlingsresultatene blir gjennomført som avtalt.
Nøkkelen til å lykkes
– Alle kan i utgangspunktet bli dyktige forhandlere. Nøkkelen til å lykkes ligger i forberedelsene, fremholder professor Leif Helland ved Institutt for samfunnsøkonomi ved Handelshøyskolen BI.
Helland leder Senter for eksperimentelle studier (CESAR) ved BI. Han har i en årrekke forsket på spillteori, eksperimentell økonomi og forhandlinger. Helland har også bakgrunn som forsker hos Cicero og fra Finansavdelingen i Finansdepartementet.
- Går du inn i forhandlinger uten å være godt forberedt, risikerer du at de underliggende verdiene i forhandlingssituasjonen ikke identifiseres og at resultatet blir dårligere enn det kunne ha blitt, sier Helland.
Fem råd for å lykkes i forhandlinger
Helland har med utgangspunkt i sin forskning og erfaring formulert fem praktiske råd for å øke sannsynligheten for å lykkes med forhandlinger:
- Avklar innholdet i forhandlingene. For at forhandlinger skal fungere tilfredsstillende, er det først og fremst viktig å bli enige om nøyaktig hva som skal og ikke skal forhandles om. Dette er noe som partene burde klargjøre både individuelt og med hverandre i forkant, slik at man unngår misforståelser.
- Prioriter riktig. Forbered deg grundig ved å arbeide med å verdsette de mulighetene som forhandlingene innebærer. Hvilke gevinster er viktigst for deg? Hvilke saker kan «ofres» til fordel for andre? Hvor vil du sette inn støtet – og hvor kan du være fleksibel?
- Søk etter fellesinteresser. Det er større sannsynlighet for gode forhandlinger og fornøyde parter hvis man underveis har jobbet med å kartlegge og finne måter å forene egne og motpartens behov. Dette gjør forhandlingene mer effektive og man får mer tid til å fokusere på de mest tidkrevende sakene på agendaen.
- Ikke sats alt på ett kort. Det er alltid viktig å se saker og løsninger i sammenheng. Det lønner seg ikke å sette alt inn på gjennomslag i én enkelt sak, med mindre dette er noe man har tenkt nøye gjennom. Dette kan både føre til et dårlig forhandlingsmiljø, men også hindre deg fra å se positive kvaliteter i alternative løsninger.
- Jobb med tilliten. En endelig avtale krever samtykke fra begge parter. Bestreb deg derfor på å oppnå et høyt tillitsforhold i forhandlingsrelasjonen din. Åpenhet om egne behov, fleksibilitet i målsetningene dine og en vilje til å anerkjenne motpartens ønsker, skaper en bedre relasjon til de på den andre siden av bordet og øker sjansen for å lande avtaler som begge parter lever godt med.
Referanser:
Helland, Leif: Årsak og tilfeldighet. Modeller, eksperimenter og atferd i samfunnsvitenskapene. Cappelen Damm.
Denne formidlingsartikkelen er skrevet spesielt for BI Business Review.
Artikkelen er opprinnelig skrevet av Leif Helland